Báo giá là một công đoạn quan trọng trong bất kỳ ngành kinh doanh nào, đặc biệt là ngành trong ngành tổ chức sự kiện. Thế nhưng, sau khi gửi báo giá, các agency thường phải đối mặt với những tình huống khó khăn như báo giá bị treo, khách hàng không phản hồi, khách hàng tự tổ chức sự kiện, hoặc thậm chí khách hàng quay lại đàm phán với agency quen hoặc chốt deal.
Dưới đây là những rủi ro chính mà các agency thường gặp phải sau khi gửi báo giá do Stage!Vietnam tổng hợp lại:
KHÁCH KHÔNG LÀM GÌ CẢ:
Có nhiều khách hàng chưa có nhu cầu tổ chức sự kiện lúc đó, họ chỉ đang tìm hiểu thị trường để lên kế hoạch trước hoặc đơn giản chỉ là muốn có dữ liệu để có công việc báo giá sớm. Khi ấy, khách hàng sẽ liên hệ các agency và yêu cầu báo giá, có thể không cần làm plan, nhưng phải gửi báo giá sớm.
Trường hợp này xảy ra không nhiều nhưng nếu agency không đánh giá rõ ràng khi nhận yêu cầu thì cũng sẽ gặp trong một vài tình huống.
KHÁCH TỰ … “LÀM LUÔN”!
Trong tình hình kinh tế khó khăn thi đây là case xảy ra nhiều hơn. Sau khi nhận báo giá và bản kế hoạch của agency, khách hàng sẽ có quyết định tự thực hiện tổ chức sự kiện để tiết kiệm chi phí dựa trên các ý tưởng của agency vì cảm thấy thấy ý tưởng này mình triển khai làm cũng được, mình tự làm có khi còn hay hơn, giá lại rẻ hơn 30% - 40%. Vậy là họ quyết định sẽ tự làm.
KHÁCH QUAY LẠI ĐÀM PHÁN VỚI AGENCY QUEN:
Đây là hiện tượng "Chân Gỗ" mà chúng ta hay gọi. Khách hàng chắc chắn sẽ không chọn chúng ta, nhưng trong một cuộc đấu thầu, lúc nào cũng sẽ có 3 4 5 bên cùng nhau làm bài tập, cùng nhau báo giá. Sau khi có được giá cả & ý tưởng của các bên mới, trải qua một quá trình đàm phán & trả giá căng thẳng, khách hàng sẽ biết được cần đưa một mức giá như thế nào cho Agency Quen để làm được event này. Điều này khiến cho cả Agency Quen cũng như Agency mới cùng áp lực, không chỉ cạnh tranh về ý tưởng, mà còn phải đối mặt với cuộc đua giảm giá.
KHÁCH ĐI TÌM AGENCY RẺ HƠN?
Đây có thể là trường hợp "khách hàng thích ý tưởng của bạn, nhưng không đủ tiền làm với bạn". Vậy nên, khách hàng sẽ dựa trên những gì mà bạn đã báo để đi tìm những nhà cung cấp khác với mức giá rẻ hơn. Đối với khách hàng về ngành tổ chức sự kiện là: giá nào cũng làm được, quan trọng là kết quả của sự kiện mà họ nhận được sẽ như thế nào. Trong ngành tổ chức sự kiện, sự khác biệt nằm ở chất lượng sản xuất, trải nghiệm khách hàng và vận hành chuyên nghiệp, điều mà khách hàng khó cảm nhận trong giai đoạn báo giá.
MAY MẮN … CHỐT DEAL VÀ TRIỂN KHAI!
May mắn là khoảng 70% khách hàng sẽ hài lòng với dịch vụ, tin tưởng vào đội ngũ và thỏa mãn về giá của Agency. Khi khách hàng hài lòng với báo giá, họ sẽ có nhiều khả năng đồng ý hợp tác với chúng ta, cùng nhau triển khai dự án và mang lại sự kiện thành công tốt đẹp.
TỔNG KẾT
Đây là những trường hợp thực tế đang diễn ra trên thị trường. Nhiệm vụ của agency là phải đánh giá rất kỹ từng khách hàng, từng case pitching mà chúng ta tham gia vào. Đừng vội vàng gửi báo giá, free offer, discount... khi mà mình không biết nhu cầu thực tế của khách hàng là gì để tránh những rủi ro không mong muốn. Đừng biến mình trở thành một người bán hàng bị động, hãy dẫn dắt và kiểm soát quá trình bán hàng, bán dịch vụ sự kiện của mình.
Biên tập: Hồng Thủy
Nguồn: Bill Nguyễn
