Bất kể trong hoạt động kinh doanh nào đều có thể bắt gặp những khách hàng có nhu cầu trả giá vì nhiều lý do. Tất nhiên, trả giá cả có thể giúp đẩy nhanh một thỏa thuận, tương tự như một đòn bẩy để tăng tốc thời gian xác nhận dự án. Giá tuy là một vấn đề nhạy cảm nhưng không thể không nói đến do đó có rất nhiều những câu chuyện xoay quanh vấn đề này và nó đã trở thành chủ để “Tám” tại buổi Talkshow 8!Event số thứ 4 ngày 12/11 vừa qua trên livestream tại fanpage Stage!VietNam với chủ đề Trả giá và “Trả giá”. Bài viết hôm nay sẽ khái quát về câu chuyện “làm giá” trong nghề sự kiện, liệu Trả giá có phải “Trả giá”?
“Phong ba bão táp không bằng ngữ pháp Việt Nam” - ở mỗi ngữ cảnh, chúng ta hoàn toàn có thể nhận về nghĩa của từ hoàn toàn khác nhau:
- Trả giá là khi ta ta chủ động thực hiện việc trao đổi, đàm phán trong bất kỳ một thương vụ nào trên phương diện đôi bên cùng thỏa hiệp về điều đó
- “Trả giá” cũng là khi ta bị động nhận “quả táo” cho những quyết định sai/lầm lỡ phía trước.
- Từ Giá trong Trả giá hay “Trả giá” thì nó không chỉ đơn thuần chỉ là giá mà nó còn chính là giá.
𝑩𝒂́𝒐 𝒈𝒊𝒂́
Anh chủ xóm “Tám Ì-den” - Panda Lộc Nguyễn hiện là Giám đốc sản xuất VEG bắt đầu số thứ 4 của chuỗi Talkshow với câu chuyện làm bảng báo giá để có thể đem đến cho mọi người sự hình dung ban đầu về câu chuyện trả giá hay thương lượng giá với nhau giữa các bên. Anh Lộc Nguyễn cho biết, “Tạm bỏ qua câu chuyện về concept, idea của team thì một bảng báo giá sẽ bắt đầu từ việc liên hệ những Supplier về giá cả của các thiết bị cần cho sự kiện. Từ đó có được chi phí đầu vào và dựa vào biên độ lợi nhuận của công ty để tính toán ra chi phí hợp lý.”
Nguyên tắc để thực hiện một bảng báo giá luôn phải dựa trên ý tưởng khi đi trình bày, mặc dù có thể chúng ta sẽ không có được ý tưởng tốt ngay từ ban đầu nhưng quá trình làm việc sẽ giúp chúng ta hiểu ra được điều phù hợp nhất với khách hàng. Một bảng báo giá thường trải qua 3 giai đoạn: giai đoạn đầu là trình bày tổng quan; giai đoạn hai là làm rõ hơn các hạng mục và giai đoạn cuối cùng là chốt lại ý tưởng mà khách hàng muốn, mọi thứ cần phải được thống nhất rõ ràng ở giai đoạn này để đạt được tiếng nói chung giữa hai bên.
Trả giá là một nghệ thuật
Tám giả Duy Nguyễn - Founder & General Director của Bounce Communication chia sẻ rằng: “Chắc chắn rằng việc báo giá là cả một nghệ thuật chứ không phải đơn thuần chỉ là mình muốn làm gì hay làm như thế nào cũng được. Nên đôi khi có thể nói vui rằng người làm báo giá là một nghệ sĩ, vì để làm được một bảng báo giá hài lòng khách hàng sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố.”
Tám giả anh Bánh Bao - Nhà sản xuất - Đạo diễn sự kiện cũng đồng ý với những quan điểm vừa thảo luận. Anh cho rằng: “Có nhiều bạn trẻ, anh em đồng nghiệp chủ quan nghĩ rằng mình chỉ cần đầu tư cho idea thật tốt, viết proposal cho thật là lung linh, lộng lẫy nhưng kết quả lại là thất bại ở khâu báo giá.” Từ những kinh nghiệm của bản thân, anh Bánh Bao cho rằng báo giá nên được làm chi tiết từng hạng mục để đảm bảo diễn giải hết những tầng ý nghĩa. Nhằm giúp khách hàng có thể hiểu rõ được hạng mục đó là gì thì báo giá cần chi tiết và cần phải đầu tư về thời gian một cách nghiêm túc chứ không chỉ qua loa một đêm là xong.
Lấy một ví dụ cụ thể, anh Bánh bao chia sẻ một bảng hạng mục một sự kiện mà anh từng thực hiện là chương trình Khánh thành nhà máy Gyproc Saint Gobain Hải Phòng, bảng báo giá của loại hình sự kiện này sẽ rơi vào khoảng hơn 200 dòng. Trên thực tế, nhiều người làm nghề chỉ ghi giấy phép tổ chức sự kiện, nhà bạt không gian, điều này khá là khô khan và thiếu chi tiết. Chúng ta nên ghi rõ kích thước, quy cách, cách setup những hạng mục, tiêu đề trình bày nổi bật về hình thức và có màu sắc riêng. Tất cả những hạng mục dù nhỏ nhất đều phải ghi chi tiết để thể hiện sự chuyên nghiệp của mình đến khách hàng mặc dù có thể khách không thể hiểu được toàn bộ những thông tin này. Trong trường hợp khách hàng hiểu được đầy đủ thì đây chính là bước đệm cho sự thấu hiểu để đi đến bước tiếp theo là thương lượng giá.
Anh Duy Nguyễn cũng “tám” tiếp về vấn đề này rằng: “Tâm lý khi mình đi mua bất kỳ một món hàng gì trừ những món hàng xa xỉ cao cấp thì lúc nào mình cũng có một tâm lý trả giá, cho dù là được chút ít thì mình cũng thấy vui. Khách hàng cũng vậy, họ sẽ làm sao để có được cái giá tốt nhất, tiết kiệm nhất có thể. Giai đoạn này sẽ phụ thuộc vào bản lĩnh của Agency làm sao để thỏa mãn được khách hàng một cách tốt nhất và đôi bên đều “happy”, đương nhiên là đi kèm việc thực hiện dự án với mức lợi nhuận mà công ty mong đợi. Đây chính là một cái “nghệ thuật” khi bạn phải vẹn toàn đôi bên và thỏa mãn khách hàng”.
101 chuyện Giá và Trả giá
Hiện nay thị trường Agency rất đa dạng và sự canh tranh ngày càng gay gắt nên khách hàng sẽ không thiếu những lựa chọn “ưu đãi” hơn. Với kinh nghiệm chinh chiến phong phú của mình anh Panda nhận thấy phí quản lý thường sẽ là phần bị trả giá đầu tiên, tiếp theo sẽ là idea, concept. Thế nên các Agency cần phải giúp khách hàng hiểu rằng phí quản lý là phần PHẢI CÓ để tồn tại tập thể tên “Agency”. Khi thương lượng giá cho khách hàng, chúng ta phải thuyết phục khách hàng tin vào năng lực và uy tín của đơn vị để khách chấp nhận chi ra 11 đồng cho mình chứ không phải lựa chọn đối thủ chỉ báo giá 10 đồng. Giúp khách hàng nhận ra vấn đề sẽ xảy đến với sự kiện như thế nào nếu khách muốn chỉ có 8 hoặc 7 đồng để thực hiện.
Để có được dự án, Agency cần phải hiểu được khách hàng của mình, đặc biệt là trong quá trình thương lượng giá. Có nhiều trường hợp khách hàng trả giá với mong muốn nhìn thấy được bản lĩnh của Agency nhưng cũng có những trường hợp ngân sách của họ đang bị giới hạn. Do đó, là Agency bạn cần phải nắm chạm được “pain point” của khách hàng để đưa ra những giải pháp hợp lí nhất cho cả hai.
Mặt khác, đôi khi lợi nhuận không quan trọng bằng những trải nghiệm “lần đầu”, những điều tuyệt vời mà bạn tạo dựng cho khách hàng và cho chính cảm nhận của bản thân. Ở đây, bạn hoàn toàn có thể điều chỉnh lại biên độ lợi nhuận cho dù có khả năng bạn sẽ ở điểm hòa vốn. Trong trường hợp này, hãy trình bày rõ ràng với khách hàng rằng ở mức ngân sách đã đề ra điều tốt nhất mà bạn có thể mang đến là gì, những hạng mục nào sẽ được thực hiện như kế hoạch và những hạng mục nào cần phải cắt giảm để đảm bảo ngân sách. Anh Duy Nguyễn cũng chia sẻ thêm rằng: “Mấu chốt của những cuộc đàm phán này chính là mỗi bên đều có cho mình một điểm logic hợp lý và chấp nhận đồng thuận với nhau để đạt được sự “win-win” sau khi cuộc trả giá kết thúc”.
Trả giá hay ‘Trả giá”
Các “Tám giả” của số Tám thứ 4 cũng gợi ý thêm cho chúng ta một vài tips “chiều” khách trong việc trả giá với tip đầu tiên là cắt giảm những hạng mục ít hoặc không liên quan nhất đến tính chất sự kiện để tiết kiệm ngân sách. Ví dụ: Tính chất của sự kiện lễ trao giải, khen thưởng thường không cần nhiều các tiết mục trình diễn, thậm chí có thể cắt bỏ hạng mục này.
Thứ hai, giảm quy cách hay thay thế chất lượng gần bằng. Ví dụ: thay vì mời ca sĩ giá hạng A thì lựa chọn các ca sĩ hạng B, hạng C. Thay vì chọn vật liệu có chất lượng rất tốt thì lựa chọn vật liệu khác có tính chất gần tương tự nhưng chi phí rẻ hơn, mặc dù có thể không đảm bảo được tính thẩm mỹ cao nhưng tối thiểu vẫn đáp ứng các yêu cầu về an toàn.
Thứ ba, sau khi cắt/giảm các hạng mục không bắt buộc cùng một số quy cách sản xuất thì lúc này có thể giảm tiếp ở % chi phí quản lí. Lưu ý nhỏ từ các chuyên gia rằng bạn không nên giảm trên đơn giá, bởi vì điều này sẽ hình thành một thói quen tiêu dùng xấu cho khách hàng khi có lần 1 thì sẽ có lần 2, lần 3...
Nếu những tips nhỏ trên đều được áp dụng nhưng vẫn chưa “đẹp lòng” khách hàng thì Agency nên từ chối hợp tác với khách hàng vì các Agency đều có sứ mệnh, mục tiêu và giá trị của riêng mình.
Cho nên các Agency đừng mãi cạnh tranh lẫn nhau mà làm ảnh hưởng đến giá trị cốt lõi của nghề, đừng tạo tiền lệ xấu cho khách hàng khi liên tục giảm giá, vì không chỉ có khách hàng mà chính bản thân Agency đó cũng sẽ phải “Trả giá”.
Đến với phần giải đáp thắc mắc từ các bạn khán giả đang xem livestream với mở đầu là câu hỏi của bạn Loan Lê: “Nếu mình dễ dàng chiều theo khách giảm giá nhiều lần liệu khách có nghĩ theo hướng là mình cung cấp sản phẩm kém chất lượng hay không? Và cách nào để tránh trường hợp trên?”.
Dựa theo những chia sẻ của các “Tám giả”, host Panda Lộc đã nêu rõ quan điểm rằng: “Thống nhất rằng sẽ không giảm giá trên hạng mục mà chỉ giảm về số lượng, sản phẩm dịch vụ tặng thêm hoặc thương lượng về các phụ phí như phí ý tưởng... Mỗi người sẽ có một cách riêng để đàm phán nhưng về cơ bản là không nên giảm giá trên sản phẩm nhiều lần mà hãy thương lượng dựa trên số lượng và chất liệu sản phẩm”.
Tiếp theo là câu hỏi đến từ bạn Nguyễn Tùng Dương: “Các khách hàng luôn so sánh các báo giá của các Agency với nhau. Nhưng dù giá các hạng mục như nhau nhưng theo kinh nghiệm của em giá của mình vẫn cao hơn. Vậy theo các anh thì thì làm thế nào để mình chứng minh được là đơn vị của mình tốt hơn?”
Giải đáp cho vấn đề này anh Panda Lộc cho rằng: “Với mỗi công ty khác nhau thì họ sẽ có bề dày phát triển khác nhau nên biên độ lợi nhuận, ekip, chi phí, giá trị con người, vận hành cũng khác nhau và đây chính là yếu tố gây nên sự chênh lệch. Đôi khi kinh phí để thuê một đơn vị có tên tuổi trên thị trường thì chắc chắn giá của họ sẽ cao hơn giá của những đơn vị mới xuất hiện, khi mà những đơn vị mới này họ lấy công làm lời và chấp nhận sự trải nghiệm riêng”. Hiện nay đã có những đơn vị đang tự hạ thấp giá của mình xuống để làm trong giai đoạn “bình thường mới” khi các sự kiện đang dần được tổ chức lại. Hành động giảm giá này có thể sẽ là chiến lược thu hút khách hàng, tăng ưu thế cạnh tranh với đối thủ của mặt bằng chung ngành trước tình hình khó khăn hiện tại, nhưng các Agency chúng ta cần để cho khách hàng của mình hiểu được khả năng tốt nhất chúng ta có thể đem lại với mức giá đó vì không ai muốn phải “Trả giá”. Hãy chỉ rõ cho khách hàng thấy là họ có những sự lựa chọn nào và đơn vị của bạn sẽ sẵn sàng cung cấp mức tốt nhất là như thế nào.
Đi đến cuối của buổi “Tám” các “Tám giả” cũng đã có gần 90 phút để chia sẻ khá nhiều những câu chuyện chưa bao giờ được tiết lộ khi “làm giá” như trên, đem đến cho các bạn đang xem chương trình những góc nhìn chân thật nhất về câu chuyện Trả giá nhạy cảm này. Qua đó, chúng ta đều thấy được một sự thật phản ánh trong buổi chia sẻ này một cách dí dỏm là: Những nước đi không chuẩn không chỉ đơn giản là Trả giá mà còn là sự đánh đổi…hay nói nôm na là “Trả giá”.
Tổng kết lại, tùy thuộc vào định vị của mỗi đơn vị và khách hàng mục tiêu của họ mà sẽ có những bảng báo giá cũng như đơn giá… khác nhau, bởi vì không thể nào chúng ta quy chụp một mẫu chung rập khuôn cho tất cả những người làm nghề. Điểm chung giữa những khách hàng của chúng ta có lẽ chính là tâm lý Trả giá và nhiệm vụ của chúng ta là làm sao để đáp ứng được việc Trả giá đó một cách hiệu quả nhất mà không khiến bên nào phải “Trả giá”.
Trả giá và “Trả giá” chính là một vòng lặp khó thấy được điểm kết, dù bạn là Client hay Agency thì cũng hãy lựa chọn là một người chơi đầy logic để giá chỉ là giá chứ không phải là “giá”.
Các bạn có thể xem lại số thứ tư trên link Youtube dưới đây hoặc truy cập vào fanpage Stage!VietNam để xem lại buổi phát sóng vào thứ sáu vừa qua. Hẹn gặp lại mọi người ở số tiếp theo nhé!
Link: https://bit.ly/8Event4tragia
Kiều Quyên
